Se ti stai chiedendo come aumentare i tuoi prezzi di listino, ti faccio intanto i miei complimenti: per la mia esperienza non è sempre facile che chi lavora in libera professione si accorga che è venuto il momento di alzare i prezzi.
Anzi, molto spesso, la tendenza è quella di farsi pagare troppo poco rispetto al valore offerto a clienti e/o pazienti.
Come aumentare i prezzi, in pratica
La strategia di aumento prezzi andrebbe valutata caso per caso ma qui ti lascio alcune indicazioni per me fondamentali.
I tempi giusti per comunicare un aumento di prezzi
La prima cosa che devi fare è decidere quando sarà effettivo il tuo aumento di prezzo. Per chi lavora 1:1 con le persone, attraverso consulenze individuali ad esempio, sarà più facile fare un aumento prezzi dopo un periodo di pausa e vacanza. In generale, quindi, gennaio o settembre possono essere due periodi da considerare per cambiare i prezzi di listino.
Ovviamente, analizzando il tuo business, puoi valutare di farlo in altri momenti dell’anno.
Dalla data scelta in poi tutti i nuovi clienti e pazienti saranno soggetti ai nuovi prezzi.
Comunica la variazione dei prezzi con anticipo
Il cambiamento prezzi per servizi ricorrenti o che fanno parte della tua offerta stabile – come ad esempio consulenze, percorsi o trattamenti – va comunicato con largo anticipo. Il mio consiglio è di iniziare ad informare il tuo pubblico con circa 2 mesi di anticipo. Ripeti il messaggio più volte, non ti limitare a scriverlo in un post su instagram o dirlo una sola volta ai tuoi attuali clientiu.
Comunicare con anticipo è un modo di fare vendite gentile, di preoccuparsi che il tuo pubblico sia a conoscenza della novità e possa, se vuole, usufruire del prezzo attuale, più basso, acquistando in anticipo dei pacchetti di consulenze oppure intensificando il lavoro fatto assieme.
Tratta con maggior cura i clienti attuali
Quando decidi di aumentare i prezzi di listino, devi avere un occhio di riguardo per i tuoi clienti o pazienti attuali che vanno gestiti con cura maggiore del resto del pubblico.
Ti consiglio di avvertirli sempre con maggiore anticipo rispetto al resto del pubblico e, inoltre, valuta di adottare alcune di queste soluzioni:
- dai loro la possibilità di acquistare subito dei pacchetti di consulenze o trattamenti pagandoli al prezzo vecchio. Es. se aumenti i prezzi da gennaio, ai primi di ottobre avverti i clienti del tuo cambio prezzi e dai loro la possibilità di acquistare, entro fine anno, pacchetti di trattamenti o consulenze usufruendo del prezzo non ancora cambiato. Attenzione i clienti pagheranno entro fine anno ma poi potranno usufruire delle consulenze e dei trattamenti anche dopo tale data.
- Lascia a loro più tempo. Quindi, per i clienti attuali i prezzi nuovi saranno in vigore 1 mese dopo rispetto agli altri. Se scegli questa strada, ricorda di far presente a loro questo vantaggio. Devono conoscere questo riguardo che tu hai nei loro confronti.
- Se il tuo lavoro lo permette: puoi offrire loro una parziale compensazione offrendo un servizio che non hanno ancora provato. Ad esempio se stai facendo un percorso di armocromia con un cliente puoi offrire uno sconto per il tuo servizio di stile. Questa opzione funziona bene per chi eroga trattamenti o per i personal trainer/palestre che offrono corsi diversi. A cosa serve questa azione? Oltre ad essere una gentilezza verso chi si fida di te è anche un modo per far provare loro qualcosa di nuovo (quindi acquistano da te più servizi) e, inoltre, se il servizio è ripetibile potrebbero anche decidere di riacquistare in futuro. Nel marketing questo tipo di azioni si chiamano “cross selling.”
- Scrivi loro una lettera, un messaggio sentito in cui avverti del cambiamento e spieghi loro il perchè questo aumento è importante, perchè non puoi rimandarlo e quali cure avrai nei loro confronti (ad esempio scrivi se possono usufruire di una delle opzioni 1, 2, 3 che ti ho illustrato sopra)
Non fare deroghe
Ti consiglio di non fare eccezioni. Questo perchè se per caso si venisse a sapere che hai fatto un eccezione si creerebbe un precedente difficile da spiegare: ne perderesti in credibilità, alcune persone ti chiederebbero di avere lo stesso provilegio e il tuo cambio prezzi verrebbe percepito come non etico. In pratica il tuo aumento prezzi ti si ritorcerebbe contro.
